Taktik und Strategie in der Businessplan-GestaltungSoll ein Unternehmen gegründet oder ausgebaut werden, dann ist frühzeitig mit der Konzeption des unternehmerischen Vorhabens zu beginnen. Was vielleicht zunächst nur nach ein paar Seiten Text und einigen Berechnungen als eine leichte Übung aussehen mag, entpuppt sich in der Konzeptphase als ein sehr zeitaufwendiger Job. Wer meinen sollte, innerhalb von einigen Tagen ist das Werk zu Papier gebracht, der wird sich wundern und mit seinem Konzept nicht erfolgreich werden können. Schon gar nicht bei Investoren und Banken.
Der Businessplan ist fast wie Schach Bild: meyertobi / pixelio.deDie Zielgruppe des BusinessplansBevor überhaupt angefangen wird, den ersten Buchstaben und die erste Zahl in den Rechner einzugeben, muss sich zunächst Gedanken gemacht werden über die Zielgruppe. Nicht die der zukünftigen Kunden, sondern wem das Konzept präsentiert werden soll. Denn private Investoren schauen und bewerten völlig anders als Haus- und Förderbanken, Beteiligungsgesellschaften legen die Messlatte sogar noch etwas höher. Eine grobe Skizzierung auf einigen Blatt Papier und eine überschlägige Berechnung des benötigten Kapitals sind als Einstieg sehr sinnvoll, um einen Überblick zu erhalten. Daraus ergibt sich bereits möglicherweise die Zielgruppe.
Private InvestorenWas für größere, mittelständische Unternehmen die Unternehmensanleihen als bankenunabhängige Finanzierung darstellen, kann jeder Gründer und jedes, kleinere Unternehmen ebenfalls umsetzen. Mit der Rechtsform einer Kapitalgesellschaft, somit auch mit einer Unternehmergesellschaft (UG) Haftungsbeschränkt, lassen sich gestückelte Anteile als stille Beteiligung ausgeben, bis das gewünschte Kapital eingesammelt worden ist.
Die möglichen Interessenten für solch eine Beteiligung kommen in der Regel aus dem eigenen privaten oder beruflichen Umfeld, es gibt also bereits eine Beziehung. Es kommt in dieser Variante viel mehr auf den persönlichen Bezug zu dem Interessenten und die individuelle Präsentation des Geschäftskonzeptes an. Lange Abhandlungen über die Liquiditätsplanung interessieren hier weniger, sondern viel mehr die Frage, ob ihr Auftritt und die mündliche Präsentation überzeugend sind. Der Businessplan wird bei solchen Treffen nicht im Detail durchgegangen, sondern es wird lediglich erklärt, wie der Ordner mit den Inhalten einfach und leicht zu lesen ist. Somit muss der Inhalt so aufgebaut, geschrieben und gerechnet sein, dass keine Fragen offen bleiben und er beruhigt mitgegeben werden kann.
Der Flyer als WerbeinstrumentAls ein sehr wirksames Instrument hat sich der Investoren-Flyer herauskristallisiert. Wo jeder Banker nur die Stirn runzeln würde, da kann solch eine bebilderte Zusammenfassung zudem noch einen werbewirksamen Nachhaltigkeitserfolg beinhalten. Denn ein Ordner auf dem Tisch mit viel Papier innen drin wirkt nicht wie eine Einladung, sich das alles durchzulesen. Ein Flyer mit einem Bild als Eyecatcher und einer ungewöhnlichen Headline springt jedem ins Auge, der an solch einem Flyer vorbeiläuft.
So lesen Banken und InvestorenAuch wenn der Tag der Präsentation bei einer Hausbank oder einem Investor sorgfältig vorbereitet und geübt wurde, so ist bei fast allen Gründern und Unternehmern eine gewisse Nervosität vorhanden. Das ist nur zu verständlich, denn meistens gibt es keine Routine in solchen Gesprächen und es steht ja auch etwas auf dem Spiel: schließlich soll die Verhandlung mit Erfolg abgeschlossen werden. Daraus ergibt sich zumeist, dass gar nicht verstanden wird, nach welchem Schema das Konzept gelesen wird. Für einen geübten Betrachter der Augenbewegungsmuster, der Körpersprache und der Seitenwahl ergibt sich aber bereits eine Tendenz, was von dieser Konzeption gehalten wird – ohne dass ein Wort dazu gesagt wird. Daraus lassen sich bereits Rückschlüsse ziehen, ob die Vorbereitung wie die Aufbereitung gelungen sind.
„Wie war`s? – „Oh, der war sehr nett“Solch ein Kurzgespräch nach einer Verhandlung kommt häufig vor. Aus der Art und Weise des Gegenübers wird dann rückgeschlossen, ob es klappen wird. Das ist ein Irrtum. Wer nett ist, muss noch lange nicht ja zu dem Konzept sagen. Zudem gilt das 4-6-Augen-Prinzip: Nicht eine Person entscheidet über die Bewilligung, sondern mindestens 2. Und den zweiten Menschen, meist aus der Analytik-Abteilung, werden Sie nie kennenlernen, der arbeitet hinter verschlossenen Türen.
In das Denken und Fühlen des Unsichtbaren hineinversetzenDas bedeutet in der praktischen Handhabung, dass nach dem ersten Gespräch der Businessplan in die Analytik-Abteilung weitergegeben wird mit einigen Randbemerkungen Ihres Verhandlungspartners. Dieser Mensch dort sieht und hört Sie nicht, er hat nur Ihr Konzept auf dem Tisch und wird sich ganz sicher darüber freuen, wenn er den textlichen wie kalkulatorischen Part sofort versteht, ohne 20 Fragen auf einem Zettel notieren zu müssen. Dies hätte zur Konsequenz, dass noch gar keine Beurteilung durchgeführt werden kann, weil noch so viele Fragen offen sind und damit gerät Ihr Zeitplan erheblich ins Stocken.
Fazit:All diese Faktoren ergeben, dass sich vor der Erstellung des Konzeptes ausgiebig darüber Gedanken zu machen sind, mit welchem Typ Mensch Sie sich auseinandersetzen werden. Sie sollten sich schon ein Stück weit in die jeweilige Situation Ihrer Gesprächspartner hineinversetzen können, dann bleiben Ihnen unangenehme Überraschungen erspart. Für private Investoren sind Sie als Person in erster Linie die Sicherheit, für Banken ist es die Schlüssigkeit der Konzeption und für Beteiligungsgesellschaften zählt vorrangig die zu erwartende Rentabilität.
Roland Börck
02.08.17 13:35 von white Haus
