Marketing und Vertrieb sind im Businessplan Schlüsselpositionen

Marketing und Vertrieb sind im Businessplan Schlüsselpositionen

Die Konzeption der Vermarktung und des Vertriebs stellt eine ganz maßgebliche Säule des Unternehmens dar, der unternehmerische Erfolg hängt zu großen Teilen davon ab. Leider ist in der Praxis sehr häufig zu beobachten, dass sich nur unzureichend mit diesem Thema beschäftigt wird und gute Geschäftsideen verschwinden wieder vom Markt, weil nicht genügend Abnehmer gefunden werden.


         Das Marketing- + Vertriebskonzept ist bedeutsam
                         Bild: Julien Christ / pixelio.de

Die Kernbotschaft muss stimmig sein

Der Unternehmenserfolg hängt im hohen Maße davon ab, wie Ihre Zielgruppe Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Preise beurteilt. Bei Ihrer Produkt-, Vertriebs- und Kommunikationsstrategie dürfen Sie Ihre Zielgruppe und den Kundennutzen nie aus den Augen verlieren. Gewichten Sie die Kundenvorteile, um den primären Kundennutzen zu ermitteln. Bei der Informationsüberflutung im Markt ist es sinnvoll, nur eine Kern-Botschaft bei Ihrer Werbung ins Zentrum zu rücken. Dieser kommt dann eine entsprechend hohe Bedeutung zu. In diesem Abschnitt sollten Sie überzeugend darlegen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen wollen. Im Einzelnen kommt es darauf an, die Strategie für den Markteintritt zu erläutern, die Vertriebswege für Ihr Produkt darzulegen und die geplanten Maßnahmen zur Absatzförderung vorzustellen.

Beim Marketingkonzept geht es darum, alle Aktivitäten Ihres Unternehmens konsequent auf den Markt und Ihre Kunden auszurichten. Nennen Sie die vorgesehenen Instrumente und stellen Sie einen Zeitplan mit Ihren geplanten Aktivitäten auf.

Im Vertriebskonzept müssen Sie darlegen, über welche Absatzwege Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an den Kunden bringen wollen. Beschreiben Sie die Vertriebswege und bewerten Sie diese nach Kosten und Nutzen.

Marketing und Vertrieb setzen sich aus folgenden Bestandteilen zusammen:

Preispolitik
• Welche Preisstrategie soll verfolgt werden?
• Wollen sie ein teures Prestigeprodukt verkaufen?
• Ihre Kostenkalkulation sollte die Preisuntergrenze darstellen. Was kostete die Herstellung eines Produktes oder die Erstellung einer Dienstleistung?
• Welche Zahlungskonditionen (Zahlungsfristen, Skonti, Rabatte) gibt es?

Produktpolitik
• Welche Produkte/Dienstleistungen wollen Sie anbieten?
• Wie soll die Produktgestaltung sein?
• Welche Serviceleistungen sollen angeboten werden?

Distributionspolitik
• Welches sind die Absatzkanäle und -wege?
• Wie werden die Verkaufsaktivitäten organisiert und durchgeführt?
• Welche Anforderungen stellen die Produkte bezüglich der Lagerbarkeit?

Kommunikationspolitik
• Wie werden potenzielle Kunden informiert?
• Wie soll die Werbung aussehen?
• Soll eine Verkaufsförderung wie ein Tag der offenen Tür durchgeführt werden?
• Planen Sie Öffentlichkeitsarbeit?

In den Erklärungen im Businessplan ist darauf zu achten, dass die Angaben auch realistisch eingeschätzt werden und nicht auf Traumwerten beruhen. Denn Marketing und Vertrieb bilden die Basis für die komplette Kalkulation. Hierauf achten Kapitalgeber sehr genau.
 
Roland Börck