Die Umsatzplanung ist die errechnete Unternehmenszukunft

Die Umsatzplanung ist die errechnete Unternehmenszukunft

Diese Vorausplanung ist ganz sicher eine der schwierigsten Aufgaben innerhalb des Businessplans. Denn wenn sich in der Errechnung der Planzahlen erheblich verschätzt wird, dann sind sämtliche andere Kalkulationsgrößen Makulatur.


                   Auch der Gewinn lässt sich kalkulieren
                           Bild: Gerd Altmann / pixelio.de

„Wie soll ich denn wissen, was ich in 30 Monaten für einen Umsatz mache?“

Dies ist die klassische Frage, wenn erstmals solch eine Kalkulation erarbeitet werden muss. Meist fällt es schon schwer genug, eine Kalkulation für die ersten Monate des Geschäftsbeginnes zu ermitteln, wie soll denn das für 2 Jahre später gehen – ein nachvollziehbarer Gedanke, der aber lösbar ist.

Step by Step

Es gibt Gründe, weshalb die Ermittlung der Umsatzplanung erst nach der Erstellung der Bausteine Geschäftsidee, persönliche Voraussetzungen, Organisation, Personalplanung, Markt- und Wettbewerbsanalyse und dem Marketing- und Vertriebskonzept kommen kann. Denn durch diese Konzeptbausteine kristallisiert sich langsam heraus, welches Marktpotenzial zur Verfügung steht und welch ein Anteil davon vielleicht eingefahren werden kann.

Tag für Tag

Die Umsatzplanung hat zum eigenen, besseren Verständnis im ersten Monat des Geschäftsbetriebes Tag für Tag zu erfolgen, beginnend mit dem Tag der Eröffnung. Aufbauend auf den geplanten Marketinginstrumenten und den Wettbewerbsergebnissen lassen sich recht genau die möglichen Umsatzzahlen ermitteln. Dabei hat neben der Planung immer der Kalender zu liegen, damit die tatsächlichen Umsatztage auch genommen werden.

Monat für Monat

Nachdem der erste Monat auf diese Weise ermittelt worden ist, geht es mit dem nächsten Monat schon etwas zügiger voran. Jetzt muss nicht mehr jeder einzelne Tag errechnet werden, sondern es reicht eine realistische Einschätzung aus, wie sich der Umsatz im Verhältnis zum ersten Monat entwickeln wird. Über diesen Weg werden die erforderlichen 36 Monate ausgerechnet und anschließend in die Umsatzplanung übertragen, dann in die Liquiditätsplanung.

Wenn die Umsätze nicht passen

Sind die Umsätze für die erforderlichen 3 Jahre ermittelt worden, die kompletten Kosten ebenfalls, wird es spannend. Denn nun zeigt sich in der Liquiditätsplanung, ob die Umsatzplanung ausreicht, um die variablen und fixen Kosten einschließlich des eigenen Einkommens zu decken. Häufig ist es im ersten Anlauf noch nicht stimmig, weil das Verhältnis Einnahmen zu Ausgaben zu sehr differiert. Dann muss an die möglichen Stellschrauben gegangen werden, also Kosten, Marketing und Umsatz, bis die Ergebnisse einen schlüssigen Eindruck machen.

In der Rentabilitätsvorschau ist nach der Liquiditätsplanung ersichtlich, ob die ganze Kalkulation inzwischen aufgeht und unter dem Strich schwarze Zahlen stehen. Dies ist nicht unbedingt bereits im ersten Geschäftsjahr erforderlich, aber im zweiten Jahr sollten die möglichen Defizite des ersten Jahres schon aufgefangen werden. Ausnahmen bilden hier sehr entwicklungsintensive Geschäftsprojekte, hier gelten andere Regeln.

Die Halbwertszeit der Zahlen

Generell gilt, dass sämtliche Zahlen von jedem Businessplan nur eine Gültigkeit von einem Tag besitzen, nämlich von dem Tag, als sie errechnet wurden. Bereits mit dem ersten Tag Echtbetrieb stimmen sie nicht mehr, weil die Realität anders aussieht, als Planzahlen am grünen Tisch. Wenn das vorher klar ist, gibt es auch keine Überraschungen. Entscheidend in der Kontrolle der Zahlen ist das Verhältnis von Kosten und Einnahmen, das darf nicht gravierend von der Planung abweichen, sonst gerät das Unternehmen in eine Schieflage.

Wie Banken und Investoren die Zahlen bewerten

Die Umsatzzahlen schaut sich kein Investor zuerst an, weil sie ja ausgedacht sein könnten. Erst aus dem Gesamtgefüge des eigenen Könnens, der Markt- und Wettbewerbsanalyse und insbesondere dem Marketing- und Vertriebskonzept geht hervor, ob die Zahlen realistisch ermittelt worden sind. Stehen im Konzept eher Wunsch-Umsatzzahlen, ist die Verhandlung an dieser Stelle beendet.

Roland Börck